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Comment ressortir gagnant dans un contexte d'offres multiples sans vider son compte en banque?


De nos jours, il semble presqu'impossible de déposer une offre d'achat sur une propriété sans tomber en offre multiple. Il est frustrant en tant qu'acheteur de visiter des demeures à profusion sans ne jamais sortir gagnant lorsqu'on dépose une offre d'achat. Certains vous diront que vous n'avez qu'à offrir plus, toujours plus! Mon opinion est qu'il est important de se respecter lorsqu'on dépose une offre d'achat et de ne pas dépasser la valeur qu'on attribue réellement à une propriété.


Quelle est la solution dans ce cas?


Je partage avec vous une astuce très simple qui vous permettra de vous démarquer du lot. Elle vous assurera qu'à offre égale vous serez choisi à coup sûr (ou parfois même lorsqu'une offre dépasse légèrement la vôtre). Je vous suggère de lire jusqu'au bout pour obtenir mon truc.


La préqualification


Ça n'a pas toujours été le cas, mais, en 2021, si vous tentez de visiter une propriété sans être préqualifié, vous courez de très forte chance de vous cogner le bout du nez. Dans le contexte actuel de pandémie et de surenchère, personne ne désire recevoir dans sa maison un intru qui possiblement ne peut même pas se permettre d'acheter la propriété tandis qu'il y a plusieurs autres personnes qui ont fait leur devoir et qui ont demandé à un professionnel de les préqualifier. C'est pourquoi la majorité des acheteurs ont recours à ce processus. Lors d'une préqualification, le spécialiste hypothécaire prend le temps de poser des questions concernant le dossier de l'emprunteur et de confirmer l'information à l'aide du bureau de crédit et de documents précis demandés au prospect dans le but de déterminer sa capacité d'emprunt. Il est important de respecter les conditions suivantes lorsqu'on se fait préapprouver:


  1. Respecter les ratios d'endettements. Sans trop rentrer dans les détails, il y a des ratios à respecter lorsqu'on désire se qualifier pour le financement d'une propriété. Ses ratios peuvent varier, mais généralement, il faut se maintenir sous la barre du 39% ABD (amortissement brut de la dette) et 44% ATD (amortissement total de la dette). L'ABD se veut un ratio des dépenses liées à la propriété divisées par les revenus bruts du ou des emprunteurs et l'ATD, quant à lui, se veut un ratio des dépenses liées à la propriété additionnés des dettes personnelles divisées par les revenus bruts du ou des emprunteurs.

  2. Avoir une mise de fonds suffisante à l'achat. Il est possible de mettre moins de 20% de mise de fonds pour acheter une maison ou un immeuble à revenus en passant par un assureur prêt tel que la SCHL, Sagen ou Canada Guaranty, mais autrement, si vous désirez éviter de payer la prime d'assurance, la mise de fonds minimale est 20% du prix d'achat pour les immeubles de 4 portes et moins. Notez qu'il existe certains programmes pour pouvoir acheter sans mise de fonds, mais ils ne sont pas offerts dans toutes les villes. Par exemple, à la date de l'écriture de cet article, à Québec, il y a le programme Accès famille qui est disponible. Pour être admissible, il est important de bien répondre aux critères. Vous pouvez communiquer avec moi si vous désirez en discuter.

  3. Avoir une bureau de crédit suffisant. Il est aussi requis de s'assurer que votre bureau de crédit est décent (doit contenir le moins de taches possible, idéalement aucune tache) et que son score est assez élevé pour convenir aux normes des prêteurs et des assureurs (le cas échéant).

Jusque là, je ne vous apprends peut-être rien.


L'astuce est celle-ci: comme tous les potentiels acheteurs sont maintenant préqualifiés, vous devez présenter au vendeur une offre d'achat accompagnée d'une lettre de préqualification qui sort du lot, qui inspire confiance au vendeur plus que toutes les autres. Comment faire? C'est très simple. Votre courtier ou représentant hypothécaire devra obtenir à l'avance tous les documents nécessaires pour votre dossier, ce qui alourdit votre tâche de soumission de documents au départ, mais qui l'allégera par la suite lorsque vous aurez une offre acceptée. Et comme vous comptez ressortir gagnant de votre prochaine offre d'achat, ça en vaut vraiment le coup.


Supposons que vous désirez vendre votre propriété 300 000$ et que vous avez une offre de deux acheteurs ayant chacun une des lettres ci-dessous, lequel vous inspirera le plus confiance? À quel de ces acheteurs êtes-vous plus enclin de vouloir vendre? Si l'image apparaît trop petite, cliquez-dessus et vous pourrez agrandir.



À mon avis, la lettre de gauche est beaucoup plus convaincante. Le courtier a pris le temps de mentionner qu'il a vérifié la disponibilité des fonds, que le bureau de crédit est impeccable et qu'il s'est assuré de la validité de l'emploi de l'emprunteur. De plus, même si l'emprunteur cherche à acheter une demeure de 300 000$, il a spécifié que celui-ci pourrait se qualifier pour 375 000$, ce qui ajoute à la robustesse de la préqualification. Finalement, des données concernant la demeure sujette apparaisse sur la lettre, ce qui laisse croire que cette préqualification a été préparée spécifiquement pour cette propriété, en prenant en compte les variables de celle-ci. À l'inverse, la lettre de droite ne donne aucune information autre que le fait que l'emprunteur se qualifie pour l'achat d'une propriété de 300 000$.


Dans tout marché, il est préférable pour le vendeur que la première offre qu'il choisisse soit celle de l'acheteur qui conclura la vente, mais c'est particulièrement le cas dans le marché actuel, car la majorité des propriétés restent affichées moins d'une semaine, et si une offre d'achat est faite et que la demeure devient disponible à nouveau à la suite d'un désistement, ça pourrait soulever un questionnement des acheteurs et les offres suivantes pourraient être moins alléchantes. C'est pourquoi un vendeur bien conseillé par son courtier immobilier peut accepter une offre d'achat légèrement plus basse que celle en tête si l'acheteur semble plus solide financièrement.


Conclusion


Ce n'est pas toujours facile de se démarquer en tant qu'acheteur, mais il ne faut pas que la solution pour se démarquer du lot soit nécessairement de payer plus. Arrivez bien préparé, démontrez de l'intérêt lors de la visite si la propriété vous intéresse, présentez une lettre de préqualification qui vous démarque de la compétition, et, surtout, ne succombez pas à l'idée d'offrir plus que la valeur que vous accordez réellement à la demeure. Cela dit, bonne visite!



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